Настя Ангелуш
Наук. кер. – Бозуленко О.Ю.,
Чернівецький торговельно – економічний інститут.,КНТЕУ.
м.Чернівці
ПОРТРЕТ ІДЕАЛЬНОГО ПРОДАВЦЯ
Поняття “продавець” в наш час значно ширше старого поняття продявця як людини що стоїть за прилавком і виконує вимоги покупців – подає товар і забирає гроші. На сьогоднішній день продавцем може виступати кожна друга людина: хтось пропонує себе (як товар) на ринку робочої сили, хтось “продає” свою ідею, хтось пропонує свої послуги, звісно – свій товар та ін. Фактично, розглядаючи умови ефективного спілкування продавця зі слухачем (потенційним клієнтом), варто розглядати широке коло взаємовідносин людей [1].
Розглянемо точки зору, щодо цього питання, різних країн. Для прикладу можна взяти такі країни як: Британія, Америка та Росія.
Точка зору Британії
У свій час в Британії були проведені дослідження, по ходу яких проводився аналіз прийомів відбору, використовувані менеджерами по продажам в крупних британських компаніях, що дозволило встановити набір якостей, які здаються найбільш важливими: Індивідуальність; Настрій на працю; Інтелект; Мотивація; Знання продукту; Базова освіта; Впевненість в собі; Зовнішній вигляд; Здібність швидко відновлювати сили; Відчуття справи; Цілісність як індивіда; Амбіції; Ступінь сприйняття іншими людьми; Емпатія – це здібність відчувати так як покупець; Ініціативність; Самодисципліна; Стаж роботи; Вміння прилаштовуватись; Переконливість в спілкуванні.
Точка зору Америки
Інтенсивні дослідження, проведені Майером та Гринбергом в компаніях США (більше 1000 фірм), виявили тільки дві важливі для продажу якості: емпатию та честолюбство.
Емпатія визначається як здібність відчувати точно так, як і покупець; здібність розуміти проблеми та вимоги споживача. Це щось близьке до симпатії. Торговий представник може відчувати і розуміти інших людей, не погоджуючись із ними в середині себе.
Честолюбство – потрібність здійснити продаж головним чином на основі внутрішніх поривань, а не через те, що за це платять. Майер і Гринберг стверджують, що, коли пред’явник має високі показники по цих двох параметрах, він досягне успіху в продажі чого завгодно. Дослідження привели їх до переконання, що здатність до продажу являється фундаментальною і не залежить від товару який продається.
Точка зору Росії
Розглянемо такі якості як: професійні та особисті.
Професійні якості:
1. Постійна бажання підвищення добробуту. Хороший торговий представник, хороший продавець повинен хотіти заробляти гроші. В хорошому розумінні слова.
2. Конгруентність . дослівно конгруентність переводиться як природня впевненість в собі, натуральність. Іншими словами, стан цілісності.
3. Віра в особисті сили та успіх. Тобто віра, впевненість в успішному продажі.
4. Віра в продукт, товар, послугу, які ви продаєте, та віра в свою роботу. Тобто з точки зору впевненого в собі продавця поганого товару в природі не існує.
Особисті якості:
1. Готовність до спілкування. Якщо людина не любить спілкуватись то продавець із неї не вийде ніколи.
2. Здатність до навчання. Якщо людина не хоче або не може вчитися – ви з неї нічого не зробите.
3. Працездатність. Чесно кажучи, про якого співробітника мріють всі роботодавці? Тільки не про лінивого. Чим більша працездатність, тим краще.
4. Терпіння і витримка. Тут все очевидно. Неможливо уявити собі успішного торгового представника, який легко виходить із себе, втрачаючи самоконтроль.
5. Наполегливість, але не наглість.
6. Увага. Все одно, працюємо ми з грошима чи документами - увага необхідна завжди.
7. Догідник. Хороший продавець повинен вміти догодити.
8. Трішки простоти. Іншими словами, продавець повинен поводити себе з покупцем так, щоб ні в якому разі не показати свою перевагу, в знаннях товару або чогось іншого, не демонструвати навіть мимоходом щось на зразок зверхнього ставлення чи самовдоволення, ким би не був покупець при цьому, яким би він не був розумним чи не розумним.
9. Працездатність. Чесно кажучи, про якого працівника мріють всі роботодавці? Тільки не про лінивого. Чим більша працездатність, тим краще.
10. Терпіння та витримка.
11. Наполегливість, але не наглість.
12. Уважність. Все одно, працюємо ми з грошима чи документами – уважність потрібна завжди.
13. Угідник. Так хороший продавець повинен вміти догодити.
Таким чином ми розглянули погляди різних країн щодо вимог до робочого персоналу. На сьогоднішній день це питання є актуальним і для нашої країни [2].
Продавці повинні знати і бути готовим до того, що спілкування являє собою складний процес, який розвивається по мірі встановлення контакту між співрозмовниками. Звичайно структура і динаміка цього процесу може дещо мінятися і навіть значно змінитися в залежності від багатьох факторів, які на перший погляд можуть видатись зовсім незначними, а це – темперамент, особливості характеру, вікові особливості і таке інше. Страхові ж агенти, знаючи і розуміючи це, повинні проявляти толерантність і терпимість до клієнта, намагатися зрозуміти його стан і особистісні характеристики, потрібно уміти правильно “налаштуватись” на нього [3].
Кожний продавець із свого досвіду знає, що спілкування з клієнтом не завжди проходить спокійно і результативно. В ході зустрічей та переговорів не вдається уникнути надмірних емоційних сплесків і міжособистісних конфронтацій. Але враховуючи дані рекомендації, в ході переговорів можна уникнути деяких неприємних моментів спілкування або навпаки виявити їх ще в самому зародку, що в кінцевому результаті знизить їх негативний вплив на результат переговорів і позитивних домовленостей. Для цього продавцям потрібно постійно працювати над собою, удосконалювати свою професійну майстерність, яка поряд з професійною підготовкою потребує і оволодіння знаннями з основ психології та педагогіки. Безперечно, оволодіння деякими навиками професійного спілкування з клієнтами потребує наполегливості, часу, наявність певного життєвого та професійного досвіду, а інколи і додаткової підготовки під керівництвом психолога [4].
Робота продавця вимагає реального погляду на життя і постійного устремління до самовдосконалення, постійного оволодіння системою психолого-педагогічних навиків у роботі з клієнтами [5].
Список використаних джерел:
1. Дмитрий Норка Портрет ідеального продавца// Современная торговля, Апрель 2009. ст. 32-41.
2. Автоматизация прогнозирования профессиональной пригодности рабочих на промышленном предприятии / Под ред. Л.И.Меньшикова. — Рига, 1982. — 194 с.
3. Асеев В.Г. К истории психологического изучения профессии (2030 годы) // Вопросы психологии труда и профтехобразования / Под ред. В.Г.Асеева. — Иркутск, 1978. —С.105120.
4. Владимирові Н.И. Психографический метод как способ прогнозирования успешности профессиональной деятельности // Содержание и методы профессионального воспитания: Межвуз. сб. — Тюмень, 1981. — С.5361.
5. Зараковский Г.М. Психофизиологический анализ трудовой деятельности. — М., 1966.
