Кононенко А., Вирішення проблем збутової політики - Форум
Субота, 10.12.2016, 16:36
Приветствую Вас Гість | Регистрация | Вход

Всеукраїнська студентська інтернет-конференція

Меню сайта
Форма входу
Друзі сайту
Статистика

Кононенко А., Вирішення проблем збутової політики - Форум

[ Нові повідомлення · Учасники · Правила форуму · Пошук · RSS ]
Сторінка 1 з 11
Форум » Матеріали конференції 15.01.2015 » Маркетинг та реклама в Україні інтеграція теорії та практики » Кононенко А., Вирішення проблем збутової політики
Кононенко А., Вирішення проблем збутової політики
conf-cvДата: Середа, 21.01.2015, 10:28 | Повідомлення # 1
Admin
Група: Адміністратори
Повідомлень: 1656
Нагороди: 5
Репутація: 8
Статус: Offline




Андрій Кононенко,





5 курс спец. «Маркетинг» д\ф
Наук. кер. Коцеруба Н. В.
Вінницький торговельно – економічний інститут КНТЕУ
м. Вінниця





Вирішення проблем збутової політики




Постановка проблеми. Однією з основних проблем, на сучасному етапі, є проблема збуту продукції. Маркетингові відділи, які створені на підприємствах, не досить ефективними, вони не можуть проводити необхідну роботу через відсутність необхідного інформаційного, та технічного забезпечення, непідготовленість відповідних фахівців.
Практика дає зрозуміти, що потрібні глибокі наукові дослідження з питань управління збутовою діяльністю підприємства на принципах маркетингу. В сучасних умовах формування нової системи збуту, яка б була адекватна ринковій економіці, та інших проблем доведення товарів та послуг від виробника до споживача потребує вирішення низки проблем
Мета: полягає в дослідженні методичних підходів щодо розробки програми маркетингової політики підприємства, аналізі управління збутовою політикою суб’єкта господарювання, виявлення шляхів удосконалення управління збутовою політикою підприємства, з’ясувати поняття та характеристику реалізаційної політики.
Підвищення ролі збутової діяльності торговельних підприємств на сучасному етапі зумовлене наступними причинами: за часів товарного насичення важко обійтися без спеціальних, наближених до покупця, збутових мереж; наразі посилюється боротьба за споживача, що потребує постійного вдосконалення збутової діяльності, підвищення її ефективності; існує необхідність підвищення конкурентноспроможності підприємства, яка значною мірою обумовлена організацією його збутової діяльності.
На збутову діяльність торговельних підприємств великий вплив здійснюють керовані та некеровані фактори розподілу та, відповідно, проблеми, як зовнішнього, так і внутрішнього характеру.
До проблем зовнішнього характеру належать проблеми, що пов’язані із взаємовідносинами торговельних підприємств з іншими учасниками ринку.
До внутрішніх проблем збутової діяльності торговельних підприємств належать функціональні і системні проблеми збуту.
Поняття «збут» можна розглядати в широкому й вузькому значенні. В широкому розумінні це поняття означає процес, що охоплює всі операції, починаючи з виходу виробу за межі підприємства-виробника та закінчуючи переданням товару покупцеві. Збут у широкому розумінні – процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, упакування й реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку. Збут у вузькому значенні (продаж, реалізація) — процес безпосереднього спілкування продавця й покупця, спрямований на отримання прибутку і потребуючий знань, навичок і певного рівня торгової компетенції.
Збутовий потенціал підприємства можна визначити, як сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських і комунікативних ресурсів і можливостей збуту, що забезпечують готовність і здатність підприємства здійснювати вивід товару на ринок, його реалізацію при постійному вдосконалюванні технології збуту, інновації продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища ).
Збутові цілі поділяють на економічні та цілі розвитку. Економічні цілі збутової діяльності спрямовані на максимізацію прибутку, їх досягнення можливе за умови вдалої реалізації таких задач у сфері збутової діяльності: збільшення ринкової частки підприємства; максимізація збуту і на цій підставі — прибутку підприємства при більш повному задоволенні попиту споживачів; ефективне використання збутового апарату підприємства; вибір раціональних каналів розподілу; мінімізація сукупних витрат у господарському циклі товару, враховуючи витрати з післяпродажного обслуговування і сервісу; раціональна поведінка на ринку з урахуванням нестійкої кон'юнктури, тощо.
На основі аналізу конкурентноспроможності підприємства та SWOT-аналізу можна виявити зовнішні можливості та загрози, а також внутрішні сильні та слабкі сторони підприємства. Після цього проводиться аналіз за методом план-факт, як доповнення до оцінки конкурентноспроможності підприємства, та виявлення елементів збутової системи підприємства, що необхідно покращити (сервіс, методи продажу, асортимент, ціна, тощо).
Дослідивши стадію цільового ринку та скориставшись матрицею важливості елементів збутового потенціалу підприємства на різних етапах життєвого циклу цільового ринку, можна проаналізувати:
1) на якому етапі знаходиться цільовий ринок підприємства
2) які елементи розвитку збутового потенціалу найважливішими.
Для покращення цих підсистем можна запропонувати наступні заходи:
1) Підсистема планування збуту. Якщо в процесі дослідження були виявлені відхилення від темпів продажу підприємства та збільшення підприємством частки ринку від намічених стратегічних цілей, то для елімінації цих недоліків необхідно більш чітко окреслити стратегію підприємства, визначити частку ринку підприємства, здійсненити прогнозування обсягів продажу кожного товару на основі методів екстраполяції трендових моделей та загального обсягу продажу методом стандартного розподілу ймовірностей.
2) Підсистема товарного забезпечення. За результатами аналіз товарного портфелю підприємства та окреслення основних товарних стратегій на основі модифікованої матриці БКГ, а також розробки рекомендацій по розширенню товарного асортименту.
3)Можливо посилити підсистему кадрового забезпечення якщо в процесі аналізу організаційної структури служби збуту було виявлено, що підприємство має недостатню кількість торгового персоналу можна надати рекомендації по збільшенню кількості менеджерів зі збуту компанії.
4) Також необхідно розробити стандарти ефективності роботи менеджерів зі збуту та надати рекомендації з підвищення ефективності навчання менеджерів за допомогою використання спеціальних тестів для виявлення навичок реалізації за які необхідно покращувати підсистему організації збутової діяльності.
5) Доцільно розробити час аналізу методів продажу, які застосовує підприємство, що підприємство використовує не всі сучасні методи реалізації, тому як рекомендацію, можна застосовувати метод продажу через мережу Інтернет.
6) Підсистема сервісної підтримки розроблена для усунення недоліків із сервісного обслуговування, доцільно рекомендувати розробити положення про службу сервісу та здійснювати обслуговування на основі графіків та підписаних договорів, а також враховувати витрати на сервісне обслуговування при наданні знижок клієнтам підприємства.
7) Підсистема контролю та координації – досить важливий елемент збутової політики, що повинне функціонувати на підприємстві.
Організація аналітичної роботи у сфері управління збутом передбачає поділ суцільного аналізу на основні етапи та розробку організаційно-інформаційної моделі аналізу. Для аналізу процесу збуту продукції для компанії рекомендовано проводити послідовно всі етапи стратегічного, тактичного та оперативного контролю.
Висновки: Беручи до уваги стратегічні цілі та аналіз ефективності управління збутовою діяльністю підприємства, можна визначити загальну збутову діяльність підприємства, що полягає у слідуючому:
1)стратегія входження на ринок, що полягає у збільшенні продажу наявних товарів на ринках;
2)стратегія розвитку товару, що полягає у розширенні реалізації нових товарів для присутніх (старих) клієнтів.
Запропоновані заходи сприятимуть підвищенню ефективності управління збутової діяльності, досягнення стратегічних цілей і підвищення прибутковості підприємства, що є основною метою його діяльності.

Список літератури :

1. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. – К.: КНЕУ, 2007. – 269с.
2. Голубков Е.Н. Маркетинговые коммуникации. – М.: Издательство ―Финпресс‖, 2012. – 256с.
3. Кашпур А. Внутренний PR // Персонал. - №4. – 2010. – С. 96-100.
4. Колпаков В. Корпоративная культура и человек // Персонал. №2. – 2012. – С. 39-41.
5. Кшиштоф Н. Маркетинг неурядової організації. – Львів: Товариство Лева, 2008. –44с.

 
Форум » Матеріали конференції 15.01.2015 » Маркетинг та реклама в Україні інтеграція теорії та практики » Кононенко А., Вирішення проблем збутової політики
Сторінка 1 з 11
Пошук: