Козакова І., ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ .... - Форум
Пятниця, 09.12.2016, 21:20
Приветствую Вас Гість | Регистрация | Вход

Всеукраїнська студентська інтернет-конференція

Меню сайта
Форма входу
Друзі сайту
Статистика

Козакова І., ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ .... - Форум

[ Нові повідомлення · Учасники · Правила форуму · Пошук · RSS ]
Сторінка 1 з 11
Форум » Матеріали конференції 03.06.2013 » Ефективність бізнесу в умовах трансформації економіки » Козакова І., ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ....
Козакова І., ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ....
conf-cvДата: Понеділок, 27.05.2013, 10:29 | Повідомлення # 1
Admin
Група: Адміністратори
Повідомлень: 1656
Нагороди: 5
Репутація: 8
Статус: Offline


Козакова Ірина,





3 курс, спец. «Економіка підприємства»
Науковий керівник : Бозуленко О.Я.
Чернівецький торговельно-економічний інститут КНТЕУ
м. Чернівці





ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ НА ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВАХ ЧЕРНІВЕЦЬКОЇ ОБЛАСТІ





В статті досліджено визначення поняття активізація продажу, проаналізовано основні методи активізації продажу товарів торгівельними підприємствами Чернівецької області та запропоновано напрямки їх удосконалення для регіону в цілому.
Ключові слова: продаж товарів, активізація продажу, роздрібна торгівля.

Постановка проблеми. В умовах ринкової економіки частка витрат на активізацію продажу в загальних витратах на просування товарів зростає. Цьому є декілька причин, а саме збільшення вартості реклами; перенасиченість засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, обмеження обсягів реклами на телебаченні); збільшення кількості покупок, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів активізації продажу; загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання продажу, що вимагає від конкурентів аналогічних дій. Тому тема даного дослідження, присвяченого аналізу доцільності та напрямів активізації продажу товарів у роздрібній торгівлі є актуальною.
Аналіз останніх досліджень і публікацій. Аналіз наукових праць з організації торгівлі таких авторів як Апопій В.В., Міщук І. П., Ребицький В. М., Рудницький С. І., Хом'як Ю., Лозинський В.Т., Погожа Н.В. та інших показує, що проблеми застосування активних методів продажу є важливими, але вони не розглядаються комплексно. Таким чином, можна стверджувати, що в Україні недостатньо проводяться дослідження проблем вибору, впровадження та застосування активних методів продажу, які мають потенціал підвищення ефективності роздрібної торгівлі.
Мета роботи. Основною метою статті є розкриття основних методів та напрямків активізації продажу товарів на торговельних підприємствах Чернівецької області.
Виклад основного матеріалу. Просування продукції і збільшення продажів – головна мета ведення бізнесу всіх торговельних підприємств. Але створити просто доступний і якісний товар на ринку – мало. Необхідно використовувати маркетингові методи для залучення уваги клієнтів саме до цього товару. Потрібно ретельно вивчати споживчий попит і, відповідно, активізувати продажі товарів.
Для розкриття особливостей активізації продажу товарів насамперед необхідно визначитися зі змістом поняття «активізація продажу товарів» (табл. 1).
Таблиця 1
Дефініції поняття «активізація продажу товарів»
Джерело Визначення
Абалкін Л.І. [2, с. 401] Активізація продажу – це короткотермінове спонукання, яке заохочує купівлю або продаж товару чи послуги
Сухарський В.С. [8, с.219] Активізація продажу – це короткострокові та довгострокові програми, спрямовані на спонукання покупця до здійснення повторної покупки
Котлер Ф. [4, с. 557] Активізація продажу – це медійний і не медійний маркетинговий тиск, що чиниться обмежений період часу на рівні споживача, роздрібної чи гуртової компанії з метою стимулювання продажу, збільшення споживчого попиту або підвищення доступності продукту
Електронний бізнес-словник [7] Активізація продажу – це сейлзпромоушн-заходи, як правило, короткострокового характеру, покликані привернути увагу до конкретної продукції та збільшити її продажі. Заходи зі стимулювання продажу, зазвичай, проводяться в комплексі з рекламою та PR, пропонуючи безкоштовні зразки чи купони. В період стимулювання продажу продукт може пропонуватися за зниженими цінами, кампанія супроводжується додатковою підтримкою засобами телефон-маркетингу, акціями «від дверей до дверей» або конкурсами.
Погожа Н.В. [6, с. 231] Активізація продажу - метод впливу на споживача, що регулюється законодавчими актами, має оперативний характер впливу на реалізацію товару на всіх етапах життєвого циклу

Як бачимо з табл. 1, в проаналізованих працях науковців, в загальному, під активізацією продажу розуміється сукупність маркетингових інструментів і методів, які змушують клієнта приймати рішення про купівлю товару, основними засобами яких є промо-акції, знижки, святкові бонуси, реклама - все те, що мотивує споживача діяти і купувати товар. Це відомі всім методи залучення уваги покупців, однак саме вони здатні ефективно працювати і приносити потрібні результати для торговельного підприємства, а саме - збільшити продажі.
Відкриття таких супермаркетів як «Сільпо», «Караван», «Велмарт», «Фокстрот», «Метро», торгових центрів ТЦ «Майдан», ТРЦ «Панорама Чернівці», ТРЦ «DEPOt» та гіпермаркетів «Боянівка» та «Епіцентр» сприяло збільшенню обсягів продажу продовольчих товарів, будівельних матеріалів, меблів, електропобутових приладів, комп’ютерної та відеотехніки в Чернівецькій області. Адже зі збільшенням доходів населення у Чернівцях, попит на ці товари також піднявся. Серед діючих торгових центрів найбільш відвідуваними є: ТЦ «Майдан», ТРЦ «Панорама Чернівці», ТРЦ «DEPOt».
На цих торговельних підприємствах існують різні види стимулювання продажу: стимулювання споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі); стимулювання ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з’їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу); стимулювання власного персоналу [1].
Товари, що продаються дрібними партіями, об’єднуються в одній упаковці, на якій, як правило, зазначається, що товар є об’єктом стимулювання продажу. Виробник реалізує свою пропозицію спеціальних цін кількома способами: загальне зниження ціни всієї партії (5 грн. за 10 банок консервів); одна банка з десяти – безкоштовно; загальне зниження ціни на упаковку (нова ціна на упаковку мила з 6 шт.). Такий метод стимулювання продажу застосовує «Сільпо» [10], «Велмарт», «Метро» – можуть бути акційні пропозиції щодо чаю, кави, соку, макаронів, соусів та інших товарів (акції «Чарівне шопопало» чи «Ціна тижня», що встановлює ціни «3 за ціною 2» тощо).
З погляду торговельних підприємств поєднаний продаж нагадує дрібнооптовий і потребує аналогічного підходу. З погляду виробника – існують певні переваги: можна об’єднати відомий товар і новий; можна об’єднати товар, що користується попитом; якщо є додаткові товари, то це розширює поєднаний продаж [1] (у «Сільпо», «Метро», «Наш край», «Норма» часто можна звернути увагу на такі акційні пропозиції: разом з упаковкою прального порошку вам пропонують новий кондиціонер для білизни задарма, чи при купівлі двох пляшок вина, разом з ними у подарунок ви отримуєте набір скляного посуду).
Проміжне становище між прямим зниженням цін і зниженням цін з відстроченням одержання знижки також є складнішою формою зниження цін. Операція полягає в тому, що споживачеві пропонується купон, який дає право на одержання знижки із ціни товару. Купони або розміщуються на упаковці товару, або доставляються додому, або розповсюджуються через пресу. Споживачеві з купоном надається знижка у вигляді певної суми грошей, відсотка від ціни товару або зниження ціни іншого товару за умови купівлі товару, зазначеного в купоні [6, с. 234]. Такий метод стимулювання використовує, наприклад, ТОВ «Сільпо» під назвою «Власний рахунок». Це система накопичення балів від купівлі кожного товару, а також можливість стати постійним клієнтом торгової точки, що передбачає турботу про кожного клієнта і можливість мати постійні знижки в майбутньому.
Часто застосовується метод стимулювання натурою. Це пропонування покупцеві додаткової кількості товару незалежно від ціни. Існує два способи стимулювання натурою: премії та зразки. Застосовують різні види премій: пряма премія вручається покупцеві в момент купівлі (її або вкладено в товар, або прикріплено до його упаковки, або виплачують у касі); премія для дітей – головоломки, наклейки, іграшки; корисна премія адресована дорослим покупцям, покликана переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати до купівлі [9] («Гостра пропозиція» у «Велмарт», «МЕТРО»).
Ще один засіб – зразки як спосіб стимулювання продажу натурою, тобто безкоштовне передання товару в кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару [5]. На зразку робиться напис: «Безкоштовний зразок, продажу не підлягає», – це постійні пропозиції свіжої випічки та можливої безкоштовної дегустації в супермаркетах «Велмарт», «Сільпо», «Ватсонс».
На сьогодні зниження цін може ініціювати або виробник (який прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої торговельної організації, а також це може бути результатом взаємної угоди сторін. При цьому адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з тим, щоб спонукати споживача до купівлі в конкретній торговельній точці. Для торговельної мережі цей вид стимулювання продажу товарів є неоціненним інструментом, який можна застосовувати без попередньої підготовки, якщо потрібно негайно зреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін торговельного підприємства [6]. «Сільпо» встановлює критично низькі ціни на товари широкого вжитку (наприклад, цукор продається за «соціальною ціною»), також тут діє система тимчасових знижок на товари, що користуються попитом (акція «Ціна тижня» тощо) [10].
Використання спеціальних викладок у «Сільпо», «МЕТРО», «Фокстрот», «Епіцентр» роблять прямий вплив на просування товарів. Зазвичай вважають, що, використовуючи спеціальну викладку на жвавому місці, можна продати більше товарів, ніж зі стелажів. Однак спеціальні викладки просто, як такі, не завжди приводять до значного зростання продажів. Тут необхідний відповідний підхід, з урахуванням частоти попиту на товар, контингенту обслуговуваних покупців і їх доходів, рівня цін на товар.
Найбільш прості, що не вимагають значних витрат, способи просування товарів у супермаркетах м. Чернівці наступні: використання табличок на полицях з найменуванням рекламованого товару і його ціною (наприклад «Товар тижня», «Соціальна ціна»); одночасне використання табличок і спеціальної викладки; спеціальна викладка для не рекламованого в магазині товару; спільне розміщення та реклама доповнюючих продуктів, наприклад «Спагеті - Кетчуп»; всілякі написи, що привертають увагу покупців типу: «Новинка», «Спробуй - це смачно», «Тільки у нас» та інше; повідомлення про розмір знижки; повна інформація про товар; використання рекламного гасла; використання спеціальних рекламних транспарантів на всю ширину торгового залу.
Одним із шляхів активізації продажу товарів є певне місце товару на полиці. Постійні покупці супермаркетів, а таких може бути від 5 до 80 відсотків залежно від місця розташування магазину на території міста, звикають до того, що потрібний їм товар завжди розташований на певному місці. Це спрощує викладку товарів, за рахунок відомого обсягу продажів і необхідної площі на полиці для цього, скорочує час покупців на вибір товарів, сприяє збільшенню кількості покупок [1].
Проте, за великої кількості методів активного продажу товарів доцільно стимулювання збуту товарів вітчизняних виробників проводити з використанням комплексу методів (рис. 1) [5]:

Рис.1. Комплекс методів стимулювання збуту вітчизняних товарів.

Таким чином, основними пріоритетами та напрямами розвитку продажу товарів торговельних підприємств Чернівецької області є:
- представлення продукції місцевих та регіональних виробників у магазинах із чітким позиціюванням (наприклад: «Зроблено у Чернівцях», «Чернівецька якість» тощо);
- впровадження «Дня знижки» на визначену групу товарів усіма торговельними закладами із доведенням інформації до споживачів;
- запровадження нічних розпродажів найбільшими торговими центрами міста, створення центру торгівлі товарами за зниженими цінами для споживачів із низьким рівнем доходів;
- приведення торговельних підприємств до вимог та потреб осіб з обмеженими можливостями;
- створення на місцевому телебаченні програми про торгівлю в м. Чернівці, куди б запрошувались спеціалісти торгівлі, науковці і розглядалися питання розвитку торгівлі, конкуренції, передовий досвід, знайомство з новими товарами; відзначалися підприємства, що порушують правила торгівлі та інше [3].
Висновки. Отже, обов'язковими складовими поняття «активізація продажу товарів» є: дії, які мають на меті підвищення рівня продажу товарів; зазначені дії мають часові обмеження; в роздрібній торгівлі такі методи покликані впливати на кінцевого споживача. Умовами успішного досягнення результатів щодо підвищення конкурентноздатності вітчизняної продукції є, по-перше, активна взаємодія виробника, дистриб’ютора та продавця, по-друге, розробка та впровадження комплексної програми стимулювання збуту і реклами на місці продажу і, по-третє, орієнтація на потреби покупця і професіоналізм торговельних працівників та мерчендайзерів.

Список використаних джерел:
1. Апопій В.В., Міщук І. П., Ребицький В. М., Рудницький С. І., Хом'як Ю. М. Організація торгівлі [Текст]: Підручник; 3-тє вид./ за редакцією Апопія В. В. - К.: Центр учбової літератури, 2009. - 632 с.
2. Экономическая энциклопедия / Гл. ред. Л.И. Абалкин. – М.: Экономика, 1999. – 1055 с.
3. Концепція розвитку Чернівців як міжрегіонального центру торгівлі на 2012-2016 роки [Електронний ресурс]. – Режим доступу: chernivtsy.eu/ portal/f/conc-trade-2012.pdf‎
4. Котлер Ф. Маркетинг, Менеджмент: учебное пособие /Пер. с англ. под ред. А. Волковой, Ю. Каптуревского. – СП: Санкт-Петербург, 2002. – 554 с.
5. Лозинський В.Т. Активні методи продажу як інструмент підвищення ефективності внутрішньої торгівлі / В.Т. Лозинський // Вісник Львівської комерційної академії. Збірник наукових праць. – 2011. – Випуск 34. – С. 261-268.
6. Погожа Н.В. Шляхи стимулювання продажу вітчизняних товарів/ Н.В. Погожа // Економічний простір. – 2009. - № 23. – С. 230-238.
7. Стимулирование сбыта / Бизнес-словарь //www.businessvoc.ru.
8. Сухарський В.С. Менеджмент: теорія, методологія, практика: Монографія / В.С. Сухарський. – Тернопіль: Астон, 2002. – 416 с
9. Фоміна О.В. Особливості обліку операцій зі стимулювання продажу товарів / О.В. Фоміна // Актуальні проблеми економіки. – 2009. – № 11 (101). – С. 137-144.
10. http://silpo.ua Офіційний сайт «Сільпо».



 
Форум » Матеріали конференції 03.06.2013 » Ефективність бізнесу в умовах трансформації економіки » Козакова І., ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ....
Сторінка 1 з 11
Пошук: